Z pozoru, sprzedaż działki nie wydaje się skomplikowana. Przecież możemy wrzucić kilka zdjęć, udostępnić jej lokalizację, informację o powierzchni działki oraz gdzie mniej więcej są media i ogłoszenie jest gotowe! A jeśli jest to działka budowlana, wystarczy zaznaczyć ten fakt w tytule i ogłoszenie możemy wystawić na portalach sprzedaży.
W rzeczywistości sprzedaż działki nie jest tak prosta jak mogłoby się to wydawać, przynajmniej jeśli chodzi o skuteczną sprzedaż i to nawet działki budowlanej. Dlaczego? Ponieważ na skuteczną sprzedaż składa się wiele czynników z zakresu chociażby wiedzy o samej nieruchomości, prawa budowlanego, czy wiedzy o aktualnej sytuacji na rynku nieruchomości. Jest też dodatkowy czynnik, który jest nierozłącznym elementem sprzedaży – niezależnie czy sprzedajemy działkę, dom czy samochód, ale o tym w dalszej części.
1. Dokumenty –na etapie rozpoczęcia sprzedaży działki może się wydawać, że nie jest to aspekt priorytetowy, natomiast nie chodzi tutaj o bazowe dokumenty takie jak zaświadczenie z miejscowego planu, czy względem rewitalizacji. Mowa o uregulowanym stanie prawnym nieruchomości tj. o aktualnych właścicielach, hipotekach, służebnościach, przeprowadzonych spadkach czy ewentualnych błędach w księdze wieczystej względem aktu własności – może to być ważne przede wszystkim jeśli Kupujący chce dokonać zakupu posiłkując się kredytem. Chcący skutecznie sprzedać nieruchomość, dobrze uregulować pewne aspekty przynajmniej w momencie rozpoczęcia sprzedaży.
2. Wiedza o możliwościach jakie daje działka – czyli aspekty planistyczne. Przystępując do sprzedaży dobrze aby wiedzieć co możemy zrealizować na działce. W pierwszej kolejności ważne jest, aby sprawdzić czy dany obszar ma uchwalony miejscowy plan zagospodarowania przestrzennego (MPZP) oraz jakie jest w nim przeznaczenie działki (mieszkaniowa, usługowa, inna) jak również określone parametry (intensywność, powierzchnie, wysokość zabudowy itp.). Jeśli obszar nie posiada MPZP, może być uchwalone studium, które określa kierunek zagospodarowania na danym terenie. A co jeśli nie ma uchwalonego MPZP a chcemy wybudować dom lub inwestycję? Można przeprowadzić analizę urbanistyczną terenu i starać się o wydanie warunków zabudowy (WZ), które określą na podstawie najbliższej okolicy możliwości zabudowy działki.
3. Uzbrojenie działki czyli potocznie mówiąc – media. Sprzedając działkę, bardzo ważne jest aby wiedzieć jakie media są dostępne i gdzie się znajdują. Czy ewentualnie podprowadzenie będzie na zasadzie przyłączy czy rozbudowy sieci. Dlaczego jest to ważne? Przede wszystkim ze względów finansowych. Inaczej na uzbrojenie działki patrzy rodzina chcąca wybudować dom, a inaczej inwestor planujący budowę osiedla.
4. Dostęp do drogi publicznej, a mianowicie dojazd do działki. Jest to bardzo istotna kwestia w jaki sposób działka ma dostęp do drogi publicznej – czy bezpośrednio, poprzez służebność przejazdu i przechodu czy też poprzez udział w drodze. Może okazać się, że dojazd do działki jest dzięki np. drodze gruntowej, ale zdarza się, że prawnie jest ona nieuregulowana. Działka bez dostępu do drogi publicznej nie dostanie chociażby pozwolenia na budowę, dlatego uregulowany dostęp do drogi publicznej jest kluczowy przy sprzedaży działki. W kwestii większych inwestycji czy po prostu w kwestii działek usługowych chociażby np. pod mały sklep, ważna jest też klasa drogi – czy jest to droga wewnętrzna, gminna czy krajowa. Dlaczego? Mając do sprzedania działkę usługową, dla inwestora kluczowy może być na przykład zjazd publiczny z lewoskrętem z drogi na działkę. Lokalizacja takiego zjazdu na drodze krajowej może okazać się warunkiem zakupu i dodatkowo również sporym problemem.
5. Przygotowanie działki do sprzedaży – czyli zwyczajne jej uporządkowanie. Często działki nieużytkowane przez dłuższy czas na pierwszy rzut oka nie prezentują się atrakcyjnie. Czasami wystarczy skosić dużą trawę, usunąć gałęzie aby działka od razu zyskała w oczach potencjalnych klientów. Jeżeli na działce mamy drzewa, może okazać się, że do wycięcia będzie potrzebna zgoda wydziału środowiska.
6. Cena i lokalizacja – nieprzypadkowo znajdują się one w jednym punkcie, ponieważ cena jest zależna nie tylko od powyższych aspektów ale przede wszystkim od lokalizacji. Właściwie ustalona cena (w oparciu m.in. o lokalizację) jest kluczowa przy skutecznej sprzedaży działki.
7. Odpowiedni marketing i promocja, znajomość atutów sprzedawanej nieruchomości jak również znajomość rynku nieruchomości względem dostępności podobnych działek to również nie mniej kluczowe aspekty. Równie ważne, co określenie odpowiedniej grupy docelowej dla danej działki budowlanej jak i negocjacje, które z reguły są nierozłącznym elementem sprzedaży. O ile wszystkie powyższe aspekty można zorganizować, o tyle nie zawsze chłodne podejście do sprzedaży i umiejętność negocjacji musi być atutem Sprzedającego – dlatego takie osoby jak ja i moi współpracownicy jesteśmy po to, aby zająć się właśnie tym wszystkim o czym wspomniałem powyżej w możliwie najlepszy sposób
8. I na koniec chciałbym wrócić do ostatniego elementu, czynnika towarzyszącego sprzedaży każdej rzeczy i usługi, a mianowicie – właściwie zbadana potrzeba Kupującego. Jeśli chcemy skutecznie sprzedać działkę, to podstawą jest zbadanie potrzeb klienta zainteresowanego zakupem, bo o ile dla rodziny ważniejszy od powierzchni zabudowy będzie las za domem, o tyle dla inwestora kluczowy będzie wskaźnik powierzchni użytkowej mieszkalnej.